Вне времени · направление IPL

Итоги рекламной кампании IPL

Октябрь 2025 – май 2026 · подготовлено 07.07.2026 по данным учётной системы

+1,6–1,7 млн ₽прибыль направления за 8 месяцев

×1,54реклама окупается первым же визитом

57%записавшихся не доходят до первой процедуры

38%дошедших возвращаются на вторую (курс — 3–5)

Кампания прибыльна, и реклама отбивается с первого чека. Но направление работает вполсилы: две утечки — недоход первой записи и отвал после первой процедуры — стоят больше миллиона недополученной прибыли на уже оплаченном трафике.

Три действия, в порядке приоритета:

Начать с базы, не с холодного трафика: 197 клиентов с оборванным курсом + ~270 записавшихся-недошедших — они уже оплачены прошлогодней рекламой, это самый дешёвый возврат выручки.
Сократить недоход подтверждением записи — звонок администратора накануне + SMS-напоминание и перезвон недошедшему в тот же день с перезаписью (сейчас возвращаются лишь 4%). Эффект скромнее «денег вперёд», но без отторжения клиентов.
Возврат на вторую — через результат, а не пакет: на первой процедуре зафиксировать эффект (фото до/после) и назначить контроль через ~25 дней; курс нужен не всем — новый клиент хочет сначала оценить результат.

1Объёмы и хронология

Запуск читается в данных с ноября 2025, пик — январь 2026, к маю направление затухло (сезон). Итого за период — 3 024 000 ₽ выручки IPL, средний чек процедуры 7 700–8 000 ₽.

Месяц	Процедур	Недоходов	Выручка
Октябрь 2025	28	5	180 000 ₽
Ноябрь	55	49	365 000 ₽
Декабрь	81	57	581 000 ₽
Январь 2026	82	99	643 000 ₽
Февраль	62	55	528 000 ₽
Март	48	54	411 000 ₽
Апрель	22	16	220 000 ₽
Май	12	4	96 000 ₽

Январь показателен: недоходов больше, чем визитов — новогодний рекламный трафик самый «мусорный».

2Воронка: от лида до курса

Ступень	Человек	Конверсия	Стоимость головы
Лид	1 317	—	500 ₽
Записался	476	36%	1 383 ₽
Дошёл до кресла	~215	45%	~3 090 ₽
Вернулся на 2-ю процедуру	~80	38%	~8 200 ₽

Куда ушёл бюджет 658 500 ₽ — по судьбе лида:

64% — не записались

20%

16%

лиды без записи — 420 500 ₽ записались, не дошли — 131 500 ₽ дошли до кресла — 106 500 ₽

88% записавшихся — новые для салона. Реклама привела свежую аудиторию, а не переупаковала своих.
Свои клиенты доходят на 84%, новые с рекламы — на 40%. Проблема не в процедуре, а в удержании рекламной записи.
Недоход первой записи = клиент потерян: из 283 недошедших потом вернулись лишь 11 человек (4%).
Воронка курса из дошедших: 1-я — 226 → 2-я — 85 (38%) → 3-я — 28 (33%) → 4-я — 7. Медиана — одна процедура; полный курс (3+) прошли 12%.
Кто ходит — ходит ритмично: медианный интервал 25 дней. Утечка — в решении вернуться, не в графике.

3Кросс-селл

После первой IPL-процедуры другие услуги купили 58 из 226 дошедших (26%) на ~1,3–1,5 млн ₽. Медиана — 34 дня от первой IPL до первой другой услуги.

У «своих» клиентов кросс-селл 61%, у новых — только 16%: новые пришли на конкретную акцию и салона вокруг неё пока не увидели.
Куда уходят: инъекции (Релатокс, ботулинотерапия, Диспорт), биоревитализация (Novacutan, Belotero), лазерная эпиляция по акциям. Мостик «фотоомоложение → инъекции» рабочий; окно предложения — около месяца после первой процедуры.

4Деньги

Ценность клиента (выручка с первого касания, 9 месяцев наблюдения):

Сегмент	Человек	Средняя	Медиана
Записавшийся (вся когорта)	~490	~8 600 ₽	—
Дошедший	~220	~18 800 ₽	—
— новый дошедший	177	14 800 ₽	8 000 ₽
— свой дошедший	49	33 400 ₽	23 700 ₽
Не дошедший	~270	~0 ₽	0 ₽

Медиана нового — 8 000 ₽, то есть ровно один чек: половина новых оставила одну процедуру и исчезла.

P&L направления за 8 месяцев:

Выручка IPL	+3 024 000 ₽
Мастер (20%)	−604 800 ₽
Аренда аппарата (окт–апр 7 × 100 000 + май 9 дн × 3 400)	−730 600 ₽
Реклама (1 317 × 500)	−658 500 ₽
Результат по IPL	+1 030 000 ₽
Кросс-селл (оценка по марже ~45%)	+550–650 000 ₽
Итого направление	≈ +1,6–1,7 млн ₽

Аренда и реклама — две крупнейшие статьи расходов, вместе почти вдвое больше оплаты мастера. Аренда съедает около трети валовой маржи: аппарат в сезон почти отрабатывает свою фиксированную аренду сам, реальную прибыль добавляют возвраты и кросс-селл.

Окупается ли реклама с первого визита? Да. Первые чеки новых клиентов — 1 269 850 ₽ → после мастера 1 015 900 ₽ против бюджета 658 500 ₽ = ×1,54. Каждый дошедший отбивает свою рекламу первым чеком и оставляет ~2 700 ₽ сверху.

Но аренду первый визит не тянет — её отбивают возвраты и кросс-селл. Поэтому возврат на 2-ю процедуру — условие полной прибыльности направления, а не «улучшение».

Юнит-экономика нового дошедшего: ценность ~10 500 ₽ (после мастера 20%, с кросс-селлом) − привлечение 3 090 ₽ − доля аренды ~3 400 ₽ = ~4 000 ₽ чистыми. В сезон каждый дополнительный дошедший приносит ещё больше — фиксированная аренда уже оплачена; летом добавочный день аппарата стоит всего 3 400 ₽.

5Пороги и ориентиры на осень

В сезон (окт–апр) фиксированная аренда 100 000 ₽/мес окупается от 125 000 ₽ выручки (~16 процедур). С мая аренда подневная (3 400 ₽/день работы) — день аппарата окупается первым же клиентом, поэтому летом направление можно вести по записи без риска простоя: платим только за фактические дни (май — 9 дней, 30 600 ₽).
Аренда + реклама в зимнем темпе — порог ~230 000 ₽/мес (~30 процедур). Прошлый пик — 643 000 ₽, план реалистичен.
Потолок цены лида ~1 250–1 300 ₽ при текущей воронке и мастере 20%. Платили 500 ₽ — запас более чем двукратный, закупку можно расширять. Но приоритет — возвращать уже оплаченную базу и доводить записавшихся.
Сейчас активны лишь 13% дошедших — когорта спит и ждёт осенней реактивации.

6План действий

#	Действие	Ожидаемый эффект
1	Работа с базой: осенняя реактивация 197 оборванных курсов + возврат ~270 недошедших (списки в системе обзвона готовы)	Тёплый старт сезона без затрат на трафик — самый дешёвый возврат выручки
2	Работа с недошедшими: подтверждение записи (звонок накануне + SMS) и перезвон-перезапись в день неявки	Недоход 57% → ~40–45%; сейчас недошедший теряется навсегда (возврат 4%)
3	Работа с незаписавшимися: 841 лид прошлого года — живёт только в Битриксе	Прозвон отдельной кампанией; интеграция Битрикса — в планах
4	Возврат на 2-ю через результат: фото до/после + контрольный визит ~25 дней, продолжение по факту эффекта	Возврат на 2-ю: 38% → цель 55–60% без впаривания курса
5	Кросс-селл инъекций в окне ~34 дня после первой процедуры	Кросс-селл новых 16% → вверх; LTV новых растёт к уровню «своих» 33 тыс.
6	Ускорить обработку лида (сейчас лид→запись 36%)	Каждые +5 п.п. = +66 записей ≈ +440 тыс. ₽ выручки

Методология: данные учётной системы (зеркало YClients), только завершённые визиты; «новый клиент» — не имел завершённых визитов до первого IPL-касания; ценность клиента — выручка с первого IPL-касания по 07.07.2026 (консервативно: жизнь когорты продолжается). Оплата мастера — 20% выручки. Аренда аппарата: фиксированная 100 000 ₽/мес в сезон (окт–апр) и подневная 3 400 ₽ за фактический день работы с мая; за период аппарат отработал 153 дня, из них 9 в мае. Маржа кросс-селла — оценка (себестоимость препаратов ~25%). Налоги и общий ФОТ не учтены. Фотобиомодуляция и фотодинамическая терапия к IPL не отнесены.