Вне времени · направление IPL

Итоги рекламной кампании IPL

Октябрь 2025 – май 2026 · подготовлено 07.07.2026 по данным учётной системы

+1,2–1,3 млн ₽прибыль направления за 8 месяцев

×1,35реклама окупается первым же визитом

57%записавшихся не доходят до первой процедуры

38%дошедших возвращаются на вторую (курс — 3–5)

Кампания прибыльна, и реклама отбивается с первого чека. Но направление работает вполсилы: две утечки — недоход первой записи и отвал после первой процедуры — стоят больше миллиона недополученной прибыли на уже оплаченном трафике.

Три действия, в порядке приоритета:

Депозит (предоплата) на первую запись с рекламы — лечит недоход 57%. Эффект: ~+120 дошедших на том же бюджете ≈ +1,1 млн ₽.
Продажа курса прямо в кресле на первой процедуре — лечит отвал после первой. Кто возвращается — ходит идеально ритмично (раз в 25 дней): проблема в решении вернуться, не в графике.
Осенний релонч начинать с базы, не с холодного трафика: 197 клиентов с оборванным курсом + ~270 записавшихся-недошедших — они уже оплачены прошлогодней рекламой.

1Объёмы и хронология

Запуск читается в данных с ноября 2025, пик — январь 2026, к маю направление затухло (сезон). Итого за период — 3 024 000 ₽ выручки IPL, средний чек процедуры 7 700–8 000 ₽.

Месяц	Процедур	Недоходов	Выручка
Октябрь 2025	28	5	180 000 ₽
Ноябрь	55	49	365 000 ₽
Декабрь	81	57	581 000 ₽
Январь 2026	82	99	643 000 ₽
Февраль	62	55	528 000 ₽
Март	48	54	411 000 ₽
Апрель	22	16	220 000 ₽
Май	12	4	96 000 ₽

Январь показателен: недоходов больше, чем визитов — новогодний рекламный трафик самый «мусорный».

2Воронка: от лида до курса

Ступень	Человек	Конверсия	Стоимость головы
Лид	1 317	—	500 ₽
Записался	476	36%	1 383 ₽
Дошёл до кресла	~215	45%	~3 090 ₽
Вернулся на 2-ю процедуру	~80	38%	~8 200 ₽

Куда ушёл бюджет 658 500 ₽ — по судьбе лида:

64% — не записались

20%

16%

лиды без записи — 420 500 ₽ записались, не дошли — 131 500 ₽ дошли до кресла — 106 500 ₽

88% записавшихся — новые для салона. Реклама привела свежую аудиторию, а не переупаковала своих.
Свои клиенты доходят на 84%, новые с рекламы — на 40%. Проблема не в процедуре, а в удержании рекламной записи.
Недоход первой записи = клиент потерян: из 283 недошедших потом вернулись лишь 11 человек (4%).
Воронка курса из дошедших: 1-я — 226 → 2-я — 85 (38%) → 3-я — 28 (33%) → 4-я — 7. Медиана — одна процедура; полный курс (3+) прошли 12%.
Кто ходит — ходит ритмично: медианный интервал 25 дней. Утечка — в решении вернуться, не в графике.

3Кросс-селл

После первой IPL-процедуры другие услуги купили 58 из 226 дошедших (26%) на ~1,3–1,5 млн ₽. Медиана — 34 дня от первой IPL до первой другой услуги.

У «своих» клиентов кросс-селл 61%, у новых — только 16%: новые пришли на конкретную акцию и салона вокруг неё пока не увидели.
Куда уходят: инъекции (Релатокс, ботулинотерапия, Диспорт), биоревитализация (Novacutan, Belotero), лазерная эпиляция по акциям. Мостик «фотоомоложение → инъекции» рабочий; окно предложения — около месяца после первой процедуры.

4Деньги

Ценность клиента (выручка с первого касания, 9 месяцев наблюдения):

Сегмент	Человек	Средняя	Медиана
Записавшийся (вся когорта)	~490	~8 600 ₽	—
Дошедший	~220	~18 800 ₽	—
— новый дошедший	177	14 800 ₽	8 000 ₽
— свой дошедший	49	33 400 ₽	23 700 ₽
Не дошедший	~270	~0 ₽	0 ₽

Медиана нового — 8 000 ₽, то есть ровно один чек: половина новых оставила одну процедуру и исчезла.

P&L направления за 8 месяцев:

Выручка IPL	+3 024 000 ₽
Мастер (30%)	−907 000 ₽
Аренда аппарата (8 × 100 000)	−800 000 ₽
Реклама (1 317 × 500)	−658 500 ₽
Результат по IPL	+659 000 ₽
Кросс-селл (оценка по марже ~45%)	+550–650 000 ₽
Итого направление	≈ +1,2–1,3 млн ₽

Половину валовой прибыли съедает аренда: сам аппарат на IPL зарабатывает примерно свою аренду — реальную прибыль делает кросс-селл.

Окупается ли реклама с первого визита? Да. Первые чеки новых клиентов — 1 269 850 ₽ → после мастера 888 900 ₽ против бюджета 658 500 ₽ = ×1,35. Каждый дошедший отбивает свою рекламу первым чеком и оставляет ~1 800 ₽ сверху.

Но аренду первый визит не тянет — её отбивают возвраты и кросс-селл. Поэтому возврат на 2-ю процедуру — условие прибыльности направления, а не «улучшение».

Юнит-экономика нового дошедшего: ценность ~9 300 ₽ (после мастера, с кросс-селлом) − привлечение 3 090 ₽ − доля аренды 3 760 ₽ = ~2 500 ₽ чистыми. Каждый дополнительный дошедший сверх текущего объёма приносит уже ~6 200 ₽ — аренда фиксирована.

5Пороги и ориентиры на осень

Аренда окупается от 143 000 ₽ IPL-выручки в месяц (~19 процедур). Май дал 96 000 ₽ — решение не платить аренду летом данными подтверждено.
Аренда + реклама в зимнем темпе — порог ~260 000 ₽/мес (~34 процедуры). Прошлый пик — 643 000 ₽, план реалистичен.
Потолок цены лида ~900–1 000 ₽ при текущей воронке. Платили 500 ₽ — запас почти двукратный, закупку можно расширять. Но приоритет — не покупать больше, а доводить купленных.
Сейчас активны лишь 13% дошедших — когорта спит и ждёт осенней реактивации.

6План действий

#	Действие	Ожидаемый эффект
1	Депозит/предоплата первой записи с рекламы + SMS-подтверждение	Недоход 57% → ~30%; ~+120 дошедших ≈ +1,1 млн ₽ на том же бюджете
2	Продажа курса 3+1 / фиксация следующего визита в кресле на 1-й процедуре	Возврат на 2-ю: 38% → цель 60%; +45–50 клиентов на курсе
3	Осенняя реактивация из базы: 197 оборванных курсов + ~270 недошедших (списки в системе обзвона)	Тёплый старт сезона без затрат на трафик
4	Скрипт кросс-селла инъекций на 2-й процедуре (окно ~34 дня)	Кросс-селл новых 16% → вверх; LTV растёт с 14,8 к уровню «своих» 33 тыс.
5	Ускорить обработку лида (сейчас лид→запись 36%)	Каждые +5 п.п. = +66 записей ≈ +440 тыс. ₽ выручки
6	841 лид без записи живёт только в Битриксе	Прозвон отдельной кампанией; интеграция Битрикса — в планах

Методология: данные учётной системы (зеркало YClients), только завершённые визиты; «новый клиент» — не имел завершённых визитов до первого IPL-касания; ценность клиента — выручка с первого IPL-касания по 07.07.2026 (консервативно: жизнь когорты продолжается). Оплата мастера — 30% выручки; маржа кросс-селла — оценка (себестоимость препаратов ~25%). Налоги и общий ФОТ не учтены. Фотобиомодуляция и фотодинамическая терапия к IPL не отнесены.